Wie Findet man Exportkunden?
Ein Unternehmen braucht nicht nur ein gutes Produkt, um exportieren zu können. Das Produkt kann hochwertig sein, der Preis kann wettbewerbsfähig sein, die Produktionskapazität kann bereitstehen und der Katalog kann professionell vorbereitet sein. Doch echter Export beginnt erst dann, wenn das Unternehmen den richtigen Kunden erreicht.
Der schwierigste Teil des Exports ist oft nicht die Herstellung des Produkts, sondern das Finden des richtigen ausländischen Käufers.
Viele Unternehmen möchten mit dem Export beginnen, können aber diese Fragen nicht klar beantworten:
In welchem Land soll ich Kunden suchen?
Wen soll ich kontaktieren?
Wie soll ich die erste Nachricht senden?
Soll ich Importeure, Großhändler, Geschäfte oder Distributoren ansprechen?
Was funktioniert besser: Messen, LinkedIn, Google oder E-Mail?
Wie baue ich Vertrauen bei einem ausländischen Kunden auf?
Wie bekomme ich die erste Bestellung?
Ohne klare Antworten wird Export zu zufälligem Ausprobieren. Zufällige Exportversuche führen meistens zu Zeitverlust, Enttäuschung und falschen Erwartungen.
Exportkunden zu finden ist ein systematischer Prozess. Es braucht die richtige Länderauswahl, das richtige Kundenprofil, gute Datensammlung, professionelle Angebotssprache, ein starkes Nachverfolgungssystem und klare Vertrauenssignale.
Ein Exportkunde wird nicht zufällig gefunden. Er wird gesucht, ausgewählt, kontaktiert, nachverfolgt und durch Vertrauen gewonnen.
Wer ist ein Exportkunde?
Ein Exportkunde ist eine Person oder Organisation in einem anderen Land, die Ihr Produkt kaufen kann. Aber nicht jedes ausländische Unternehmen ist automatisch ein Exportkunde.
Ein echter Exportkunde ist ein Käufer oder Unternehmen, das Ihr Produkt im eigenen Land verkaufen, nutzen, vertreiben oder in sein Geschäftsmodell integrieren kann.
Dieser Kunde kann zum Beispiel sein:
Importeur
Großhändler
Distributor
Einzelhandelskette
Unabhängiges Geschäft
Onlinehändler
Projektlieferant
Hotel, Restaurant oder Geschäftskunde
Hersteller
Markeninhaber
E-Commerce-Unternehmen
Einkaufsbüro
Unternehmen mit Händlernetzwerk
Deshalb sollte zuerst diese Frage gestellt werden:
Wer kauft mein Produkt in diesem Land, und warum sollte er es kaufen?
Wenn diese Frage falsch gestellt wird, versucht das Unternehmen, die falschen Personen zu erreichen. Hunderte E-Mails an falsche Kontakte sind schwächer als zehn gut vorbereitete Nachrichten an die richtigen Unternehmen.
Erster Schritt: Das richtige Land auswählen
Bevor Exportkunden gesucht werden, muss das Unternehmen entscheiden, in welchen Ländern Kunden gesucht werden sollen.
Nicht jedes Land ist für jedes Produkt geeignet. In manchen Ländern kann die Nachfrage nach Ihrem Produkt hoch sein. In anderen Ländern können die Wettbewerber sehr stark sein. Manche Märkte sind preissensibel. Andere Märkte zahlen mehr für Qualität. In manchen Ländern ist Logistik einfach. In anderen Ländern sind Zoll, Zertifizierung oder Zahlungsrisiken schwieriger.
Bei der Länderauswahl sollten folgende Fragen gestellt werden:
Gibt es in diesem Land Nachfrage nach Ihrem Produkt?
Werden dort bereits ähnliche Produkte verkauft?
Passt das Preisniveau zu Ihrem Produkt?
Sind die Logistikkosten sinnvoll?
Ist das Land in Bezug auf Zahlungssicherheit geeignet?
Sind Sprache und Kommunikation handhabbar?
Sind Zoll- und Dokumentenprozesse kompliziert?
Warum würde ein Kunde in diesem Land Ihr Produkt wählen?
Was macht Ihr Produkt in diesem Markt anders?
Für kleine Unternehmen ist es meistens nicht klug, sofort die ganze Welt bedienen zu wollen. Eine bessere Methode ist es, zunächst 3 bis 5 Zielländer auszuwählen und sich ernsthaft auf diese zu konzentrieren.
Im Export ist Tiefe wertvoller als Streuung.
Zweiter Schritt: Den Kundentyp definieren
Nachdem das Zielland ausgewählt wurde, muss der Kundentyp klar definiert werden.
Ein Produkt kann für Großhändler, Geschäfte, Onlinehändler oder Distributoren geeignet sein. Aber jeder Kundentyp braucht eine andere Sprache, andere Preiserwartungen, andere Bestellmengen, andere Bedingungen und andere Vertrauenssignale.
Ein Großhändler möchte zum Beispiel größere Mengen, niedrigere Preise und regelmäßige Lieferungen. Ein Boutique-Geschäft sucht einzigartige Produkte, Geschichte und Qualität. Ein Distributor möchte Gebietsschutz, Marketingmaterial und starke Markenunterstützung. Ein Hotel oder Geschäftskunde sucht Qualität, Kontinuität und Zuverlässigkeit. Ein Onlinehändler braucht gute Bilder, Produktbeschreibungen, Lagerinformationen und schnelle Lieferung.
Deshalb muss das Unternehmen klar entscheiden:
Möchte ich direkt an Einzelhändler verkaufen?
Möchte ich an Großhändler verkaufen?
Suche ich einen Distributor?
Richte ich mich an Geschäftskunden?
Möchte ich mit Onlinehändlern arbeiten?
Suche ich projektbasierte Kunden?
Ohne diese Entscheidung wird die Kundensuche zu breit und unklar.
Wenn der richtige Kundentyp klar ist, werden Angebot, Preisliste, Katalog, E-Mail-Text und Nachverfolgung viel stärker.
Dritter Schritt: Den Exportwert des Produkts klären
Dass ein Produkt auf dem lokalen Markt verkauft wird, bedeutet nicht automatisch, dass es leicht zu exportieren ist.
Ein Exportkunde bewertet Ihr Produkt aus der Ferne. Der Kunde kennt Sie nicht. Er sieht Ihr Geschäft oder Ihre Fabrik nicht. Er kann das Produkt nicht sofort anfassen oder testen. Deshalb muss der Exportwert des Produkts sehr klar sein.
Der Exportkunde braucht Antworten auf Fragen wie:
Warum ist dieses Produkt wertvoll?
Worin unterscheidet es sich von Wettbewerbern?
Wie kann die Qualität bewiesen werden?
Für welche Kundengruppe ist es geeignet?
Auf welchem Preisniveau kann es verkauft werden?
Kann das Produkt regelmäßig geliefert werden?
Was ist die Mindestbestellmenge?
Ist die Verpackung exportgeeignet?
Wie lang ist die Lieferzeit?
Sind Fotos, Katalog und technische Informationen bereit?
Ein Exportkunde mag keine Unsicherheit. Klare Informationen bauen Vertrauen auf. Fehlende Informationen erzeugen Zweifel.
Deshalb müssen Produktinformationen professionell vorbereitet werden, bevor Kunden kontaktiert werden.
Wo Findet man Exportkunden?
Es gibt mehrere Kanäle, um Exportkunden zu finden. Jeder Kanal hat einen anderen Zweck und eine andere Methode.
Der erste Kanal ist Google-Recherche. Importeure, Großhändler, Geschäfte, Distributoren und Branchenunternehmen im Zielland können über Google gefunden werden. Dabei geht es nicht nur darum, Firmennamen zu sammeln, sondern auch Sortiment, Marken, Preisniveau und Kontaktdaten zu prüfen.
Der zweite Kanal ist LinkedIn. LinkedIn ist besonders stark für B2B-Export. Einkaufsleiter, Unternehmenseigentümer, Category Manager, Importmanager und Distributoren können dort gefunden werden.
Der dritte Kanal sind Fachmessen. Messen sind nach wie vor eine der stärksten Methoden, um Exportkunden zu finden. Auf einer Messe kann der Kunde das Produkt sehen, den Verkäufer treffen und schneller Vertrauen aufbauen.
Der vierte Kanal sind Online-B2B-Plattformen. Alibaba, Europages, Kompass, Global Sources, Made-in-China und branchenspezifische Plattformen können genutzt werden, um Kunden zu finden oder Firmenlisten aufzubauen.
Der fünfte Kanal sind Handelskammern und Unternehmensverzeichnisse nach Ländern. In manchen Ländern können Branchenverbände, Importeursverbände und Handelsverzeichnisse wertvolle Datenquellen sein.
Der sechste Kanal sind soziale Medien und Branchengruppen. Besonders bei visuellen Produkten können Instagram, Pinterest und Facebook-Gruppen den Kundensuchprozess unterstützen. Im B2B-Verkauf reicht Social Media allein jedoch meistens nicht aus; professionelle Nachverfolgung ist notwendig.
Der siebte Kanal sind bestehende Kunden und Empfehlungen. Manchmal kommt der beste Exportkunde aus dem bestehenden Netzwerk. Diaspora-Netzwerke, internationale Geschäftskontakte und alte Handelsbeziehungen können sehr wertvoll sein.
Exportkunden mit Google Finden
Google ist sehr wirkungsvoll, wenn es richtig genutzt wird. Einfach nur den Produktnamen einzugeben und zufällige Ergebnisse anzusehen, reicht nicht.
Die Suche sollte mit lokalen Begriffen, Branchenbegriffen und Kundentypen im Zielland erfolgen.
Statt nur nach “textile importer Germany” zu suchen, können Kombinationen wie diese verwendet werden:
product + importer + country
product + wholesale + country
product + distributor + country
product + supplier + city
product + retailer + country
product + showroom + city
product + B2B + country
Zusätzlich sollte in der Sprache des Ziellandes gesucht werden. Viele kleine und mittlere Unternehmen erscheinen auf Englisch nicht stark, sind aber in ihrer eigenen Sprache aktiv.
Das Ziel der Google-Recherche ist nicht nur das Sammeln von E-Mail-Adressen. Das Ziel ist die Auswahl der richtigen Unternehmen.
Beim Prüfen einer Unternehmenswebsite sollten folgende Fragen gestellt werden:
Passt dieses Unternehmen zu meinem Produktsegment?
Passt das Qualitätsniveau zu meinem Produkt?
Passt das Preisniveau?
Verkauft das Unternehmen ähnliche Produkte?
Könnte dieses Unternehmen offen für neue Lieferanten sein?
Sind die Kontaktdaten professionell?
Wirkt das Unternehmen aktiv und zuverlässig?
Ohne diese Bewertung erhalten E-Mails meist eine niedrige Rücklaufquote.
Exportkunden mit LinkedIn Finden
LinkedIn kann besonders genutzt werden, um Entscheidungsträger zu erreichen.
Eine Nachricht an eine allgemeine Firmen-E-Mail-Adresse erreicht manchmal nicht die richtige Person. Auf LinkedIn können jedoch Eigentümer, Einkaufsleiter, Category Manager, Importmanager und Vertriebsdirektoren gefunden werden.
Wichtige Titel auf LinkedIn sind:
Owner
Founder
Managing Director
Purchasing Manager
Buyer
Category Manager
Import Manager
Sourcing Manager
Business Development Manager
Retail Manager
Distribution Manager
Das erste Ziel auf LinkedIn sollte nicht sein, sofort zu verkaufen. Zuerst sollte die richtige Person gefunden, das Profil geprüft, das Unternehmen verstanden und danach eine kurze professionelle Nachricht gesendet werden.
In der ersten Nachricht ist es meistens nicht sinnvoll, sofort einen langen Katalog zu senden. Besser ist eine kurze Vorstellung, ein klares Wertversprechen und die Bitte um Erlaubnis, weitere Informationen zu senden.
Die Grundlogik kann so aussehen:
Wir sind Hersteller oder Lieferant in dieser Produktgruppe.
Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen in diesem Segment aktiv ist.
Unsere Produkte könnten für Ihren Markt relevant sein.
Darf ich Ihnen einen kurzen Katalog und Preisinformationen senden?
Dieser Ansatz wirkt professioneller und respektvoller.
Kunden Über Messen Finden
Messen sind weiterhin einer der effektivsten Kanäle, um Exportkunden zu finden. Vertrauen entsteht durch persönlichen Kontakt schneller.
Eine Messe kann auf zwei Arten genutzt werden.
Die erste Möglichkeit ist die Teilnahme als Aussteller. Das ist teurer, bietet aber die Möglichkeit, das Produkt direkt den Kunden zu zeigen.
Die zweite Möglichkeit ist der Besuch der Messe als Besucher. Das kostet weniger und ist sehr wertvoll, um die Branche zu verstehen. Auf einer Messe können potenzielle Kunden, Wettbewerber, Distributoren, Lieferanten und Marktinformationen gesammelt werden.
Vor einer Messe ist Vorbereitung notwendig.
Welche Unternehmen nehmen teil?
Aus welchen Ländern kommen die Käufer?
In welchen Hallen befinden sich die Zielkunden?
Mit welchen Unternehmen können vorab Termine vereinbart werden?
Sind Katalog und Visitenkarten bereit?
Sind Muster oder visuelle Materialien verfügbar?
Ist das Nachverfolgungssystem nach der Messe bereit?
Der wahre Wert einer Messe zeigt sich oft nach der Messe. Visitenkarten zu sammeln reicht nicht. Innerhalb von 24 bis 72 Stunden nach der Messe sollte eine professionelle Nachfass-E-Mail gesendet werden.
Viele Unternehmen finden über Messen keine Kunden, weil sie danach nicht richtig nachfassen.
B2B-Plattformen Nutzen
B2B-Plattformen können bei der Suche nach Exportkunden helfen. Aber sie sind allein keine Wunderlösung.
Auf diesen Plattformen können Kunden gefunden und Wettbewerber analysiert werden. Ein Unternehmen kann sehen, welche Produkte in welchen Ländern verkauft werden, wie Preisniveaus aussehen, welche Mindestbestellmengen üblich sind, wie Produktbeschreibungen geschrieben werden und welche Begriffe Käufer verwenden.
Um auf B2B-Plattformen erfolgreich zu sein, muss das Profil Vertrauen schaffen.
Unternehmensinformationen müssen klar sein.
Produktfotos müssen professionell sein.
Technische Informationen müssen vollständig sein.
Die Mindestbestellmenge muss klar sein.
Zertifikate sollten angegeben werden, wenn vorhanden.
Produktionskapazität sollte beschrieben werden.
Lieferzeit sollte klar sein.
Kommunikation muss schnell sein.
B2B-Plattformen können nützlich sein, aber die stärksten Ergebnisse entstehen meistens, wenn Plattformdaten mit einem eigenen Kunden-Nachverfolgungssystem kombiniert werden.
Exportkunden mit Kaltakquise per E-Mail Finden
Kaltakquise per E-Mail bedeutet, eine professionelle Vorstellung an einen potenziellen Kunden zu senden, der Sie noch nicht kennt. Richtig gemacht kann das wirksam sein. Schlecht gemacht wirkt es wie Spam.
Eine gute Kalt-E-Mail ist kurz, klar, persönlich und relevant.
Der größte Fehler ist, dieselbe lange Nachricht an alle zu senden. Der zweite Fehler ist, sofort zu viele Dateien, Kataloge und Preislisten mitzuschicken. Der dritte Fehler ist, zu schreiben, ohne zu verstehen, was der Kunde verkauft.
Eine gute Export-E-Mail enthält:
Kurze Vorstellung
Konkrete Verbindung zum Unternehmen des Kunden
Klare Produktgruppe
Kurzes Wertversprechen
Vertrauenssignal
Einfacher nächster Schritt
Professioneller Abschluss
Die E-Mail muss schnell diese Frage beantworten:
Warum schreibt mir dieses Unternehmen, und warum könnte das für mich relevant sein?
Wenn der Kunde das nicht in wenigen Sekunden versteht, kann er die Nachricht schließen.
Die Sprache der Ersten Nachricht
Die erste Nachricht an einen Exportkunden sollte nicht zu lang sein. Die erste Nachricht soll keinen Verkaufsdruck erzeugen, sondern ein Gespräch öffnen.
Folgende Fehler sollten in der ersten Nachricht vermieden werden:
Zu lange Unternehmensgeschichte
Übertriebene Komplimente
Unklare Produktbeschreibung
Zu viele Anhänge
Preisdruck
Unbewiesene Aussagen wie “wir bieten die beste Qualität”
Sofort um eine Bestellung bitten
Eine wirksamere erste Nachricht folgt dieser Logik:
Wer sind wir?
Was bieten wir an?
Warum könnte das für Ihr Unternehmen relevant sein?
Wenn Sie möchten, können wir einen kurzen Katalog und Preisinformationen senden.
Eine solche einfache Struktur wirkt meistens professioneller.
Das Ziel der ersten Exportnachricht ist nicht der sofortige Verkauf. Das Ziel ist, ein Gespräch zu beginnen.
Katalog und Präsentationsdatei
Ein Katalog ist sehr wichtig, um Exportkunden zu finden. Aber ein Katalog sollte nicht nur aus schönen Fotos bestehen. Der Katalog sollte ein Verkaufsinstrument sein.
Ein guter Exportkatalog enthält:
Unternehmensvorstellung
Produktgruppen
Produktfotos
Technische Informationen
Materialinformationen
Maße
Farboptionen
Mindestbestellmenge
Verpackungsinformationen
Produktions- oder Lieferkapazität
Lieferzeit
Zertifikate
Referenzen
Kontaktdaten
In einem Katalog sind klare Informationen wichtiger als lange Texte. Ein Exportkunde möchte schnell bewerten können.
Wenn der Katalog nicht professionell wirkt, wird Vertrauen schwächer, auch wenn das Produkt gut ist.
Wie Sollte eine Preisliste Vorbereitet Werden?
Ein Exportkunde möchte Preise klar sehen. Aber eine Preisliste sollte nicht nur aus Zahlen bestehen.
Eine gute Preisliste sollte klar zeigen:
Währung
Mindestbestellmenge
Gültige Lieferbedingungen
Ob Verpackung enthalten ist
Ob Transport enthalten ist
Musterpreis
Mengenrabatte
Zahlungsbedingungen
Produktions- oder Vorbereitungszeit
Gültigkeitsdauer des Preises
Eine unklare Preisliste ermüdet den Kunden. Eine klare Preisliste schafft Vertrauen.
Nicht jeder Kunde muss denselben Preis erhalten. Distributoren, Großhändler, Einzelhändler, Geschäftskunden und kleine Händler können unterschiedliche Preisstrukturen benötigen.
Deshalb muss Exportpreisgestaltung im Voraus gut durchdacht werden.
Vertrauenssignale
Ein Exportkunde bewertet Ihr Unternehmen aus der Ferne. Deshalb sind Vertrauenssignale sehr wichtig.
Vertrauenssignale können sein:
Unternehmensgeschichte
Produktions- oder Handelserfahrung
Referenzkunden
Fotos
Messeteilnahmen
Zertifikate
Qualitätsdokumente
Professionelle Website
Geschäftliche E-Mail-Adresse
Präsenz in sozialen Medien
Produktvideos
Verpackungsfotos
Kundenbewertungen
Sichtbarkeit in Presse oder Branchenquellen
Vertrauen ist im Export genauso wichtig wie der Preis. Ein ausländischer Kunde kauft nicht nur das Produkt, sondern auch die Zuverlässigkeit des Lieferanten.
Der Kunde sucht eine Antwort auf diese Frage:
Wenn ich Geld an dieses Unternehmen sende, erhalte ich mein Produkt rechtzeitig und im richtigen Zustand?
Alles, was diese Frage positiv beantwortet, erleichtert den Exportverkauf.
Ohne Nachverfolgungssystem Werden Keine Kunden Gefunden
Der am meisten vernachlässigte Teil der Exportkundensuche ist die Nachverfolgung.
Eine E-Mail zu senden und zu warten reicht nicht. Viele Kunden antworten nicht auf die erste Nachricht. Manche sind beschäftigt. Manche denken darüber nach. Manche leiten die Nachricht an einen Kollegen weiter. Manche brauchen das Produkt erst Monate später.
Deshalb müssen potenzielle Kunden in ein Nachverfolgungssystem aufgenommen werden.
Dieses System kann eine einfache Tabelle sein.
Die Tabelle kann enthalten:
Firmenname
Land
Website
Kontaktperson
Telefon
LinkedIn-Profil
Kundentyp
Produktinteresse
Datum der ersten Nachricht
Datum der zweiten Nachverfolgung
Antwortstatus
Gesendeter Katalog
Angebotsstatus
Nächster Schritt
Notizen
Ohne eine solche Tabelle wird der Exportprozess unübersichtlich. Das Unternehmen vergisst, wer kontaktiert wurde, wer ein Angebot erhalten hat und wer nachverfolgt werden muss.
Im Export kommt das Geld oft nicht aus der ersten Nachricht, sondern aus korrekter Nachverfolgung.
Wie Viele Unternehmen Sollten Kontaktiert Werden?
Exportkunden zu finden erfordert zahlenmäßige Disziplin. Ein paar Unternehmen zu kontaktieren und abzuwarten reicht nicht.
Ein Unternehmen sollte regelmäßig für jedes Zielland eine Liste potenzieller Kunden aufbauen. In der ersten Phase können zum Beispiel 100 qualitativ passende Unternehmen pro Land gefunden werden. Diese Unternehmen werden recherchiert, klassifiziert und priorisiert.
Danach werden Nachrichten gesendet, Antworten nachverfolgt und Gespräche mit interessierten Unternehmen geführt.
Es geht nicht nur um Menge. Qualität ist genauso wichtig.
Eine gut vorbereitete Nachricht an 30 richtige Unternehmen kann wirksamer sein als 100 zufällige Nachrichten.
Trotzdem erfordert Export regelmäßigen Kontakt. Die Rücklaufquote ist nicht immer hoch. Das ist normal.
Exportkunden zu finden erfordert Geduld, Disziplin und Wiederholung.
Wie Bekommt man die Erste Bestellung?
Die erste Exportbestellung beginnt meistens klein. Das ist normal.
Ein ausländischer Kunde möchte am Anfang kein großes Risiko eingehen. Er bittet vielleicht um ein Muster. Er platziert eine kleine Testbestellung. Er prüft Qualität, Kommunikation, Verpackung und Lieferzeit.
Deshalb ist das Ziel der ersten Bestellung nicht nur Geld zu verdienen. Das Ziel ist, Vertrauen aufzubauen.
Für die erste Bestellung sind wichtig:
Klares Angebot
Schnelle Kommunikation
Korrekte Produktinformationen
Gute Verpackung
Pünktliche Lieferung
Ordentliche Dokumente
Professioneller Zahlungsprozess
Nachverfolgung nach der Lieferung
Wenn die erste Bestellung gut läuft, wird die zweite Bestellung leichter. Nach der zweiten Bestellung wird die Beziehung stärker. So entstehen wiederkehrende Kundenbeziehungen.
Einen Exportkunden zu finden ist wichtig. Aber diesen Kunden in einen wiederkehrenden Kunden zu verwandeln, ist wertvoller.
Einen Distributor Finden
Einige Unternehmen möchten nicht direkt an viele Kunden verkaufen. Stattdessen suchen sie einen Distributor in einem bestimmten Land.
Ein Distributor vertritt, verkauft und vertreibt Ihr Produkt in einem Land oder einer Region. Der richtige Distributor kann Export beschleunigen. Der falsche Distributor kann einen Markt blockieren.
Bei der Auswahl eines Distributors sollten folgende Fragen gestellt werden:
Hat dieses Unternehmen Erfahrung in meiner Branche?
Welche Marken vertritt es?
Hat es ein starkes Vertriebsnetzwerk?
Ist die finanzielle Struktur zuverlässig?
Betreibt es Marketing?
Hat es Lager- und Lieferkapazität?
Welche Kundengruppen erreicht es?
Möchte es nur niedrige Preise, oder möchte es eine Marke aufbauen?
Sofort Exklusivität zu geben kann riskant sein. Zuerst braucht es eine Testphase, Leistungsziele und klare Vereinbarungen.
Ein Distributor ist kein gewöhnlicher Kunde, sondern ein strategischer Geschäftspartner. Deshalb muss die Wahl sorgfältig getroffen werden.
Großhandels- und Geschäftskunden Finden
Großhändler und Geschäfte sind wichtige Kundengruppen für Export. Aber ihre Erwartungen sind unterschiedlich.
Ein Großhändler achtet auf Preis, Menge, regelmäßige Lieferung und Verkaufspotenzial. Ein Geschäft achtet stärker auf Produktgeschichte, Qualität, Erscheinungsbild, Kundeninteresse und Präsentation.
Beim Schreiben an einen Großhändler sollten Menge, Preis, Lieferzeit und kommerzielles Potenzial der Produktgruppe betont werden.
Beim Schreiben an ein Geschäft sollte erklärt werden, warum das Produkt für die Kunden des Geschäfts wertvoll ist, wie es präsentiert werden kann und wie es das Geschäft unterscheidbarer macht.
Nicht jeder Kundentyp sollte dieselbe Nachricht erhalten. Die Stärke einer Exportnachricht entsteht aus der Übereinstimmung mit dem Geschäftsmodell des Kunden.
Website und Digitales Vertrauen
Ein Exportkunde recherchiert Ihr Unternehmen. Nach einer E-Mail wird er wahrscheinlich Ihre Website, sozialen Medien und Unternehmensinformationen ansehen.
Deshalb sollte die Website ein Vertrauenszentrum für Export sein.
Auf der Website sollten vorhanden sein:
Klare Unternehmensinformationen
Produktgruppen
Professionelle Fotos
Exportorientierte Beschreibungen
Kontaktdaten
Geschäftliche E-Mail-Adresse
Adresse und Unternehmensdaten
Referenzen oder Beispielprojekte
Häufig gestellte Fragen
Möglichkeit zur Kataloganfrage
Sprachoptionen
Wenn die Website schwach ist, verliert auch eine gute E-Mail an Wirkung. Der Kunde überprüft das Unternehmen nach der Nachricht.
Digitales Vertrauen ist ein unsichtbarer, aber wichtiger Teil des Exportverkaufs.
Welche Fehler Sollten Vermieden Werden?
Bei der Suche nach Exportkunden werden häufig dieselben Fehler gemacht.
Der erste Fehler ist, dieselbe Nachricht an alle zu senden.
Der zweite Fehler ist, ohne Kundenrecherche zu schreiben.
Der dritte Fehler ist, die erste Nachricht zu lang zu machen.
Der vierte Fehler ist, keine Vertrauenssignale zu zeigen.
Der fünfte Fehler ist, Preise unklar zu lassen.
Der sechste Fehler ist, nicht nachzufassen.
Der siebte Fehler ist, sich auf das falsche Land zu konzentrieren.
Der achte Fehler ist, anzunehmen, dass das Produkt bereits exportbereit ist.
Der neunte Fehler ist, unrealistische Erwartungen an die erste Bestellung zu haben.
Der zehnte Fehler ist, Kundendaten nicht strukturiert zu erfassen.
Ein Unternehmen, das diese Fehler vermeidet, arbeitet professioneller an der Exportkundensuche.
Ein Einfaches System, um Exportkunden zu Finden
Für kleine und mittlere Unternehmen kann ein Exportkundensystem einfach aufgebaut werden.
Zuerst wird die Zielproduktgruppe ausgewählt.
Dann werden 3 bis 5 Zielländer bestimmt.
Für jedes Land wird der Kundentyp definiert.
Über Google, LinkedIn, Messelisten und B2B-Plattformen wird eine Firmenliste erstellt.
Die Unternehmen werden nach Qualität klassifiziert.
Eine kurze und professionelle Vorstellungsnachricht wird vorbereitet.
Katalog und Preisinformationen werden bereitgehalten.
Gesendete Nachrichten werden in einer Nachverfolgungstabelle eingetragen.
Mit Unternehmen, die antworten, wird Kontakt gehalten.
Interessierte Kunden erhalten ein Muster oder ein kleines Angebot.
Die erste Bestellung wird als Vertrauensprojekt behandelt.
Zufriedene Kunden werden in wiederkehrende Kunden verwandelt.
Wenn dieses System regelmäßig angewendet wird, wird die Exportkundensuche von zufälligen Versuchen zu einem steuerbaren Prozess.
Fazit
Exportkunden zu finden bedeutet nicht nur, E-Mails zu senden oder eine Messe zu besuchen. Der Prozess besteht darin, das richtige Land auszuwählen, den richtigen Kundentyp zu definieren, das Produkt exportbereit zu machen, Vertrauenssignale aufzubauen, Unternehmen zu recherchieren, die richtige Nachricht zu senden und konsequent nachzufassen.
Ein gutes Produkt ist wichtig. Aber ein gutes Produkt allein reicht nicht. Der Kunde bewertet Ihr Produkt, Ihr Unternehmen, Ihre Kommunikation, Ihre Lieferzuverlässigkeit und Ihre Vertrauenswürdigkeit gemeinsam.
Erfolg im Export entsteht meistens nicht durch einen großen Schritt, sondern durch viele regelmäßige und professionelle kleine Schritte.
Das richtige Land wird gewählt. Die richtige Kundenliste wird erstellt. Die richtige Person wird erreicht. Eine kurze und klare Nachricht wird gesendet. Vertrauen wird aufgebaut. Nachverfolgung wird gemacht. Die erste Bestellung wird sorgfältig betreut. Danach wird die Kundenbeziehung entwickelt.
Ein Unternehmen, das Exportkunden sucht, sollte dies nicht vergessen:
Auf ausländischen Märkten wird Vertrauen nicht durch Geschwindigkeit gewonnen, sondern durch System.
Ein Unternehmen, das Exportkunden finden möchte, muss zuerst sich selbst vorbereiten und danach systematisch die richtigen Kunden suchen. Export bedeutet nicht nur, Produkte zu verkaufen. Export bedeutet, zuverlässige Handelsbeziehungen in anderen Ländern aufzubauen.
Kontrollfragen für den Leser
Haben Sie klar entschieden, in welchen Ländern Sie Kunden suchen werden?
Haben Sie für jedes Zielland den richtigen Kundentyp definiert?
Ist der Exportwert Ihres Produkts klar?
Sind Katalog, Preisliste und technische Informationen bereit?
Schafft Ihre Website Vertrauen bei ausländischen Kunden?
Kontaktieren Sie Zielkunden nach Recherche, oder senden Sie zufällige Nachrichten?
Erreichen Sie über LinkedIn die richtigen Entscheidungsträger?
Nutzen Sie Messen nicht nur zum Umsehen, sondern auch zum Aufbau von Kundenlisten?
Erfassen Sie jede gesendete Nachricht in einer Nachverfolgungstabelle?
Sehen Sie die erste Bestellung als Prozess zum Aufbau von Vertrauen?
Wenn diese Fragen nicht klar beantwortet werden können, sollte das System zur Exportkundensuche neu aufgebaut werden.