Hoe Vind je Exportklanten?
Een bedrijf heeft niet genoeg aan alleen een goed product om te kunnen exporteren. Het product kan van hoge kwaliteit zijn, de prijs kan concurrerend zijn, de productiecapaciteit kan klaarstaan en de catalogus kan professioneel zijn voorbereid. Maar echte export begint pas wanneer het bedrijf de juiste klant bereikt.
Het moeilijkste in export is vaak niet het produceren van het product, maar het vinden van de juiste buitenlandse koper.
Veel bedrijven willen beginnen met exporteren, maar weten niet precies hoe zij deze vragen moeten beantwoorden:
In welk land moet ik klanten zoeken?
Aan wie moet ik schrijven?
Hoe stuur ik het eerste bericht?
Moet ik importeurs, groothandels, winkels of distributeurs benaderen?
Wat werkt beter: beurzen, LinkedIn, Google of e-mail?
Hoe bouw ik vertrouwen op bij een buitenlandse klant?
Hoe krijg ik de eerste bestelling?
Zonder duidelijke antwoorden verandert export in willekeurig proberen. En willekeurig proberen leidt vaak tot tijdverlies, teleurstelling en verkeerde verwachtingen.
Exportklanten vinden is een systematisch proces. Het vraagt om de juiste landenkeuze, het juiste klantprofiel, goede dataverzameling, een professionele aanbiedingsstijl, een degelijk opvolgsysteem en sterke vertrouwensbewijzen.
Een exportklant wordt niet toevallig gevonden. Hij wordt gezocht, geselecteerd, benaderd, opgevolgd en gewonnen door vertrouwen op te bouwen.
Wie is een exportklant?
Een exportklant is een persoon of organisatie in een ander land die uw product kan kopen. Maar niet elk buitenlands bedrijf is automatisch een exportklant.
Een echte exportklant is een bedrijf of koper die uw product in zijn eigen land kan verkopen, gebruiken, distribueren of opnemen in zijn bedrijfsmodel.
Deze klant kan bijvoorbeeld zijn:
Importeur
Groothandel
Distributeur
Retailketen
Onafhankelijke winkel
Online verkoper
Projectleverancier
Hotel, restaurant of zakelijke koper
Producent
Merkeigenaar
E-commercebedrijf
Inkoopkantoor
Bedrijf met een dealernetwerk
Daarom moet bij het zoeken naar exportklanten eerst deze vraag worden gesteld:
Wie koopt mijn product in dat land, en waarom zou hij het kopen?
Als deze vraag verkeerd wordt gesteld, probeert het bedrijf de verkeerde mensen te bereiken. Honderden e-mails naar verkeerde contacten zijn minder waardevol dan tien goed voorbereide berichten aan de juiste bedrijven.
Eerste stap: het juiste land kiezen
Voordat exportklanten worden gezocht, moet worden bepaald in welke landen klanten worden gezocht.
Niet elk land is geschikt voor elk product. In sommige landen kan veel vraag zijn naar uw product. In andere landen zijn de concurrenten zeer sterk. Sommige markten zijn prijsgevoelig. Andere markten betalen meer voor kwaliteit. In sommige landen is logistiek eenvoudig. In andere landen zijn douane, certificering of betalingsrisico’s moeilijker.
Bij landenkeuze moeten de volgende vragen worden gesteld:
Is er vraag naar uw product in dat land?
Worden vergelijkbare producten daar al verkocht?
Past het prijsniveau bij uw product?
Zijn de logistieke kosten logisch?
Is het land betrouwbaar op het gebied van betaling?
Is communicatie in taal en cultuur haalbaar?
Zijn douane en documenten ingewikkeld?
Waarom zou een klant in dat land uw product kiezen?
Wat maakt uw product in die markt anders?
Voor kleine bedrijven is het meestal niet verstandig om meteen de hele wereld te willen bedienen. Een betere methode is om eerst 3 tot 5 doellanden te kiezen en daar serieus op te focussen.
In export is diepte waardevoller dan verspreiding.
Tweede stap: het klanttype bepalen
Nadat het doelland is gekozen, moet het klanttype duidelijk worden bepaald.
Een product kan geschikt zijn voor groothandels, winkels, online verkopers of distributeurs. Maar elk klanttype heeft een andere taal, andere prijsverwachting, andere aantallen, andere voorwaarden en andere vertrouwensbewijzen nodig.
Een groothandel wil bijvoorbeeld grote aantallen, lage prijzen en regelmatige levering. Een boetiekwinkel zoekt unieke producten, verhaal en kwaliteit. Een distributeur wil regiobescherming, marketingmateriaal en sterke merkondersteuning. Een hotel of zakelijke koper zoekt kwaliteit, continuïteit en betrouwbaarheid. Een online verkoper wil goede beelden, productteksten, voorraadgegevens en snelle levering.
Daarom moet bij het zoeken naar exportklanten duidelijk worden gekozen:
Wil ik direct aan eindverkopers verkopen?
Wil ik aan groothandels verkopen?
Zoek ik een distributeur?
Richt ik mij op zakelijke kopers?
Wil ik werken met online verkopers?
Zoek ik projectmatige klanten?
Zonder deze keuze wordt het zoeken naar klanten te breed en onscherp.
Wanneer het juiste klanttype duidelijk is, worden de aanbiedingsbrief, prijslijst, catalogus, e-mailtekst en opvolging veel sterker.
Derde stap: de exportwaarde van het product bepalen
Dat een product lokaal verkoopt, betekent niet automatisch dat het makkelijk exporteerbaar is.
Een exportklant beoordeelt uw product op afstand. Hij kent u niet. Hij ziet uw winkel of fabriek niet. Hij kan het product niet direct aanraken of testen. Daarom moet de exportwaarde van het product zeer duidelijk zijn.
De exportklant moet antwoorden krijgen op vragen zoals:
Waarom is dit product waardevol?
Wat is het verschil met concurrenten?
Hoe wordt de kwaliteit bewezen?
Voor welke klantgroep is het geschikt?
Op welk prijsniveau kan het verkocht worden?
Kan het product regelmatig geleverd worden?
Wat is de minimale bestelhoeveelheid?
Is de verpakking geschikt voor export?
Wat is de levertijd?
Zijn foto’s, catalogus en technische gegevens klaar?
Een exportklant houdt niet van onduidelijkheid. Duidelijke informatie bouwt vertrouwen op. Ontbrekende informatie roept twijfel op.
Daarom moet productinformatie professioneel worden gemaakt voordat klanten worden benaderd.
Waar vind je exportklanten?
Er zijn meerdere kanalen om exportklanten te vinden. Elk kanaal heeft een ander doel en een andere methode.
Het eerste kanaal is Google-onderzoek. Importeurs, groothandels, winkels, distributeurs en sectorbedrijven in het doelland kunnen via Google worden gevonden. Daarbij moet niet alleen naar bedrijfsnamen worden gekeken, maar ook naar assortiment, merken, prijsniveau en contactgegevens.
Het tweede kanaal is LinkedIn. LinkedIn is vooral sterk voor B2B-export. Inkoopmanagers, bedrijfseigenaren, categoriemanagers, importverantwoordelijken en distributeurs kunnen daar worden gevonden.
Het derde kanaal zijn vakbeurzen. Beurzen blijven een van de sterkste manieren om exportklanten te vinden. Op een beurs kan de klant het product zien, de verkoper ontmoeten en sneller vertrouwen opbouwen.
Het vierde kanaal zijn online B2B-platformen. Alibaba, Europages, Kompass, Global Sources, Made-in-China en sectorspecifieke platformen kunnen worden gebruikt om klanten te vinden of bedrijfsdata te verzamelen.
Het vijfde kanaal zijn handelskamers en zakelijke gidsen per land. In sommige landen zijn sectorverenigingen, importeursverenigingen en handelsgidsen waardevolle databronnen.
Het zesde kanaal zijn sociale media en sectorcommunities. Vooral bij visuele producten kunnen Instagram, Pinterest en Facebookgroepen het klantproces ondersteunen. Maar bij B2B-verkoop is sociale media alleen meestal niet genoeg; er is professionele opvolging nodig.
Het zevende kanaal zijn bestaande klanten en referenties. Soms komt de beste exportklant uit het netwerk van bestaande klanten. Vooral diaspora, internationale zakelijke contacten en oude handelsrelaties kunnen zeer waardevol zijn.
Exportklanten vinden met Google
Google is zeer krachtig voor exportklanten als het goed wordt gebruikt. Alleen een productnaam intypen en willekeurig resultaten bekijken is niet genoeg.
Er moet gezocht worden met lokale termen, sectorwoorden en klanttypes in het doelland.
In plaats van alleen “textile importer Germany” te zoeken, kunnen bijvoorbeeld combinaties worden gebruikt zoals:
product + importer + country
product + wholesale + country
product + distributor + country
product + supplier + city
product + retailer + country
product + showroom + city
product + B2B + country
Daarnaast moet ook in de taal van het doelland worden gezocht. Veel kleine en middelgrote bedrijven zijn online niet sterk in het Engels, maar wel actief in hun eigen taal.
Het doel van Google-onderzoek is niet alleen e-mailadressen verzamelen. Het doel is de juiste bedrijven selecteren.
Bij het bekijken van een bedrijfswebsite moeten vragen worden gesteld zoals:
Past dit bedrijf bij mijn productsegment?
Past het kwaliteitsniveau bij mijn product?
Past het prijsniveau?
Verkoopt het vergelijkbare producten?
Kan dit bedrijf openstaan voor nieuwe leveranciers?
Zijn de contactgegevens professioneel?
Lijkt het bedrijf actief en betrouwbaar?
Zonder deze beoordeling leveren e-mails meestal weinig reactie op.
Exportklanten vinden met LinkedIn
LinkedIn kan vooral worden gebruikt om beslissers te bereiken.
Een bericht naar een algemeen e-mailadres van een bedrijf komt soms niet aan bij de juiste persoon. Op LinkedIn kunnen daarentegen eigenaren, inkoopmanagers, categoriemanagers, importmanagers en commerciële directeurs worden gevonden.
Belangrijke functietitels op LinkedIn zijn:
Owner
Founder
Managing Director
Purchasing Manager
Buyer
Category Manager
Import Manager
Sourcing Manager
Business Development Manager
Retail Manager
Distribution Manager
Het eerste doel op LinkedIn moet niet direct verkopen zijn. Eerst moet de juiste persoon worden gevonden, het profiel worden bekeken, het bedrijf worden begrepen en daarna een kort professioneel bericht worden gestuurd.
In het eerste bericht is het meestal niet verstandig om direct een lange catalogus te sturen. Beter is een korte introductie, een duidelijke waardepropositie en toestemming vragen om informatie te sturen.
De basislogica kan zo zijn:
Wij zijn producent of leverancier in deze productgroep.
Ik zag dat uw bedrijf actief is in dit segment.
Onze producten kunnen mogelijk geschikt zijn voor uw markt.
Mag ik u een korte catalogus en prijsinformatie sturen?
Deze aanpak is professioneler en respectvoller.
Klanten vinden via beurzen
Beurzen blijven een van de meest effectieve kanalen om exportklanten te vinden. Vertrouwen ontstaat namelijk sneller in persoonlijk contact.
Een beurs kan op twee manieren worden gebruikt.
De eerste manier is deelnemen als exposant. Dit is duurder, maar geeft de kans om het product direct aan klanten te tonen.
De tweede manier is de beurs bezoeken als bezoeker. Dit kost minder en is zeer waardevol om de sector te leren kennen. Op een beurs kunnen potentiële klanten, concurrenten, distributeurs, leveranciers en marktinformatie worden verzameld.
Voor een beurs is voorbereiding noodzakelijk.
Welke bedrijven nemen deel?
Uit welke landen komen de kopers?
In welke hallen zitten de doelklanten?
Met welke bedrijven kan vooraf een afspraak worden gemaakt?
Zijn catalogus en visitekaartjes klaar?
Zijn monsters of visuele materialen beschikbaar?
Is het opvolgsysteem na de beurs klaar?
De echte waarde van een beurs ontstaat vaak na de beurs. Alleen visitekaartjes verzamelen is niet genoeg. Binnen 24 tot 72 uur na de beurs moet een professionele opvolgmail worden gestuurd.
Veel bedrijven vinden geen klanten via beurzen omdat ze na de beurs geen goede opvolging doen.
B2B-platformen gebruiken
B2B-platformen kunnen helpen bij het vinden van exportklanten. Maar ze zijn op zichzelf geen wondermiddel.
Op deze platformen kunnen klanten worden gevonden en concurrenten worden onderzocht. Men kan zien welke producten in welke landen worden verkocht, hoe prijsniveaus liggen, wat minimale bestelhoeveelheden zijn, hoe productbeschrijvingen worden geschreven en welke termen kopers gebruiken.
Om op B2B-platformen succesvol te zijn, moet het profiel vertrouwen geven.
Bedrijfsinformatie moet duidelijk zijn.
Productfoto’s moeten professioneel zijn.
Technische gegevens moeten compleet zijn.
Minimale bestelhoeveelheid moet duidelijk zijn.
Certificaten moeten worden vermeld als die aanwezig zijn.
Productiecapaciteit moet worden beschreven.
Levertijd moet duidelijk zijn.
Communicatie moet snel zijn.
B2B-platformen kunnen nuttig zijn, maar de sterkste resultaten ontstaan meestal wanneer platformdata wordt gecombineerd met een eigen klantopvolgsysteem.
Exportklanten vinden met koude e-mail
Koude e-mail betekent dat u een professionele introductie stuurt naar een potentiële klant die u nog niet kent. Goed gedaan kan dit effectief zijn. Slecht gedaan lijkt het op spam.
Een goede koude e-mail is kort, duidelijk, persoonlijk en relevant.
De grootste fout is hetzelfde lange bericht naar iedereen sturen. De tweede fout is meteen te veel bestanden, catalogi en prijslijsten meesturen. De derde fout is schrijven zonder te begrijpen wat de klant verkoopt.
Een goede exportmail bevat deze elementen:
Korte introductie
Specifieke link met het bedrijf van de klant
Duidelijke productgroep
Korte waardepropositie
Vertrouwensbewijs
Eenvoudige volgende stap
Nette afsluiting
De e-mail moet snel antwoord geven op deze vraag:
Waarom schrijft dit bedrijf mij, en waarom kan dit voor mij relevant zijn?
Als de klant dit niet in enkele seconden begrijpt, kan hij het bericht sluiten.
De taal van het eerste bericht
Het eerste bericht aan een exportklant mag niet te lang zijn. Het eerste bericht is geen verkoopdruk, maar een openingsbericht.
Vermijd in het eerste bericht deze fouten:
Te lang bedrijfsverhaal
Overdreven complimenten
Onduidelijke productomschrijving
Te veel bijlagen
Prijsdruk
Onbewezen claims zoals “wij zijn de beste kwaliteit”
Direct om een bestelling vragen
Een effectiever eerste bericht volgt deze logica:
Wie zijn wij?
Wat bieden wij?
Waarom kan dit relevant zijn voor uw bedrijf?
Als u wilt, kunnen wij een korte catalogus en prijsinformatie sturen.
Zo’n eenvoudige structuur oogt vaak professioneler.
Het doel van het eerste exportbericht is niet direct verkopen. Het doel is een gesprek openen.
Catalogus en presentatiebestand
Een catalogus is zeer belangrijk om exportklanten te vinden. Maar een catalogus moet niet alleen uit mooie foto’s bestaan. De catalogus moet een verkoopinstrument zijn.
Een goede exportcatalogus bevat:
Bedrijfsintroductie
Productgroepen
Productfoto’s
Technische gegevens
Materiaalinformatie
Afmetingen
Kleuropties
Minimale bestelhoeveelheid
Verpakkingsinformatie
Productie- of levercapaciteit
Levertijd
Certificaten
Referenties
Contactgegevens
In een catalogus is duidelijke informatie belangrijker dan lange teksten. Een exportklant wil snel kunnen beoordelen.
Als de catalogus niet professioneel oogt, verzwakt het vertrouwen, ook wanneer het product goed is.
Hoe moet een prijslijst worden voorbereid?
Een exportklant wil prijzen duidelijk kunnen zien. Maar een prijslijst moet niet alleen uit bedragen bestaan.
Een goede prijslijst moet duidelijk maken:
Valuta
Minimale bestelhoeveelheid
Welke leveringsvoorwaarde geldt
Is verpakking inbegrepen?
Is transport inbegrepen?
Monsterprijs
Korting bij grotere aantallen
Betalingsvoorwaarden
Productie- of voorbereidingstijd
Geldigheidsduur van de prijs
Een onduidelijke prijslijst vermoeit de klant. Een duidelijke prijslijst wekt vertrouwen.
Niet elke klant hoeft dezelfde prijs te krijgen. Distributeurs, groothandels, retailers, zakelijke kopers en kleine dealers kunnen verschillende prijsstructuren nodig hebben.
Daarom moet exportprijsstelling vooraf goed worden doordacht.
Vertrouwensbewijzen
Een exportklant beoordeelt u op afstand. Daarom zijn vertrouwensbewijzen zeer belangrijk.
Vertrouwensbewijzen kunnen zijn:
Bedrijfsgeschiedenis
Productie- of handelservaring
Referentieklanten
Foto’s
Beursdeelnames
Certificaten
Kwaliteitsdocumenten
Professionele website
Zakelijk e-mailadres
Sociale media aanwezigheid
Productvideo’s
Verpakkingsbeelden
Klantbeoordelingen
Zichtbaarheid in pers of sectorbronnen
Vertrouwen is in export net zo belangrijk als prijs. Want een buitenlandse klant koopt niet alleen het product, maar ook de betrouwbaarheid van de leverancier.
De klant zoekt antwoord op deze vraag:
Als ik geld naar dit bedrijf stuur, ontvang ik mijn product dan op tijd en correct?
Alles wat deze vraag positief beantwoordt, maakt exportverkoop makkelijker.
Zonder opvolgsysteem worden er geen klanten gevonden
Het meest vergeten onderdeel van exportklanten vinden is opvolging.
Een e-mail sturen en wachten is niet genoeg. Veel klanten reageren niet op het eerste bericht. Sommigen zijn druk. Sommigen denken erover na. Sommigen sturen het door naar een collega. Sommigen hebben pas maanden later behoefte.
Daarom moeten potentiële klanten in een opvolgsysteem worden gezet.
Dit systeem kan een eenvoudige tabel zijn.
In de tabel kunnen staan:
Bedrijfsnaam
Land
Website
Contactpersoon
Telefoon
LinkedIn-profiel
Klanttype
Productinteresse
Datum eerste bericht
Datum tweede opvolging
Reactiestatus
Verstuurde catalogus
Offertestatus
Volgende stap
Notities
Zonder zo’n tabel raakt het exportproces verspreid. Men vergeet wie is benaderd, wie een offerte heeft gekregen en wie moet worden opgevolgd.
In export komt geld vaak niet uit het eerste bericht, maar uit correcte opvolging.
Hoeveel bedrijven moet men benaderen?
Exportklanten vinden vraagt om cijfermatige discipline. Een paar bedrijven benaderen en wachten is niet genoeg.
Een bedrijf moet per doelland regelmatig een lijst van potentiële klanten opbouwen. In de eerste fase kunnen bijvoorbeeld 100 kwalitatieve bedrijven per land worden gevonden. Deze bedrijven worden onderzocht, ingedeeld en geprioriteerd.
Daarna worden berichten gestuurd, reacties opgevolgd en gesprekken gevoerd met geïnteresseerde bedrijven.
Het gaat niet alleen om aantal. Kwaliteit is even belangrijk.
Een goed voorbereid bericht naar 30 juiste bedrijven kan effectiever zijn dan 100 willekeurige berichten.
Toch is regelmatige communicatie nodig. De respons is niet altijd hoog. Dat is normaal.
Exportklanten vinden vraagt geduld, discipline en herhaling.
Hoe krijgt men de eerste bestelling?
De eerste exportbestelling begint meestal klein. Dat is normaal.
Een buitenlandse klant wil in het begin geen groot risico nemen. Hij vraagt een monster. Hij plaatst een kleine proeforder. Hij test kwaliteit, communicatie, verpakking en levertijd.
Daarom is het doel van de eerste bestelling niet alleen geld verdienen. Het doel is vertrouwen winnen.
Voor de eerste bestelling zijn belangrijk:
Duidelijke offerte
Snelle communicatie
Correcte productinformatie
Goede verpakking
Tijdige levering
Documenten op orde
Professioneel betalingsproces
Opvolging na levering
Als de eerste bestelling goed verloopt, wordt de tweede bestelling makkelijker. Na de tweede bestelling wordt de relatie sterker. Zo ontstaat een vaste klantrelatie.
Een exportklant vinden is belangrijk. Maar die klant veranderen in een terugkerende klant is waardevoller.
Een distributeur vinden
Sommige bedrijven willen niet direct aan veel klanten verkopen, maar zoeken een distributeur in een bepaald land.
Een distributeur vertegenwoordigt, verkoopt en verdeelt uw product in een land of regio. De juiste distributeur kan export versnellen. De verkeerde distributeur kan een markt blokkeren.
Bij het kiezen van een distributeur moeten deze vragen worden gesteld:
Heeft dit bedrijf ervaring in mijn sector?
Welke merken vertegenwoordigt het bedrijf?
Heeft het een sterk verkoopnetwerk?
Is de financiële structuur betrouwbaar?
Doet het bedrijf aan marketing?
Heeft het opslag- en levercapaciteit?
Welke klantgroepen bereikt het?
Wil het alleen lage prijzen of wil het ook een merk bouwen?
Het kan riskant zijn om direct exclusiviteit te geven. Eerst zijn een testperiode, prestatiedoelen en duidelijke afspraken nodig.
Een distributeur is geen gewone klant, maar een strategische zakenpartner. Daarom moet hij zorgvuldig worden gekozen.
Groothandels- en winkelklanten vinden
Groothandels en winkels zijn belangrijke klantgroepen voor export. Maar hun verwachtingen verschillen.
Een groothandel kijkt naar prijs, aantallen, regelmatige levering en verkoopbaarheid. Een winkel let meer op productverhaal, kwaliteit, uitstraling, klantinteresse en presentatie.
Bij een groothandel moeten aantallen, prijs, levertijd en commercieel potentieel van de productgroep worden benadrukt.
Bij een winkel moet worden uitgelegd waarom het product waardevol is voor de winkelklant, hoe het gepresenteerd kan worden en hoe het de winkel onderscheidend maakt.
Niet elk klanttype moet hetzelfde bericht krijgen. De kracht van een exportbericht komt uit de aansluiting op het bedrijfsmodel van de klant.
Website en digitaal vertrouwen
Een exportklant onderzoekt u. Na ontvangst van een e-mail zal hij waarschijnlijk uw website, sociale media en bedrijfsinformatie bekijken.
Daarom moet de website een vertrouwenscentrum voor export zijn.
Op de website moeten deze elementen aanwezig zijn:
Duidelijke bedrijfsinformatie
Productgroepen
Professionele foto’s
Exportgerichte beschrijvingen
Contactgegevens
Zakelijk e-mailadres
Adres en bedrijfsgegevens
Referenties of voorbeeldprojecten
Veelgestelde vragen
Mogelijkheid om een catalogus aan te vragen
Taalopties
Als de website zwak is, verliest zelfs een goede e-mail kracht. De klant controleert u namelijk na het bericht.
Digitaal vertrouwen is een onzichtbaar maar belangrijk onderdeel van exportverkoop.
Welke fouten moeten worden vermeden?
Bij het zoeken naar exportklanten worden vaak dezelfde fouten gemaakt.
De eerste fout is hetzelfde bericht naar iedereen sturen.
De tweede fout is schrijven zonder klantonderzoek.
De derde fout is een te lang eerste bericht.
De vierde fout is geen vertrouwensbewijs tonen.
De vijfde fout is prijzen onduidelijk laten.
De zesde fout is geen opvolging doen.
De zevende fout is focussen op het verkeerde land.
De achtste fout is denken dat het product al exportklaar is.
De negende fout is te grote verwachtingen hebben bij de eerste bestelling.
De tiende fout is klantgegevens niet gestructureerd vastleggen.
Een bedrijf dat deze fouten vermijdt, werkt professioneler aan exportklanten.
Een eenvoudig systeem om exportklanten te vinden
Voor kleine en middelgrote bedrijven kan een exportklantensysteem eenvoudig worden opgezet.
Eerst wordt de doelproductgroep gekozen.
Daarna worden 3 tot 5 doellanden bepaald.
Voor elk land wordt het klanttype bepaald.
Via Google, LinkedIn, beurslijsten en B2B-platformen wordt een bedrijvenlijst gemaakt.
De bedrijven worden op kwaliteit ingedeeld.
Een kort en professioneel introductiebericht wordt voorbereid.
Catalogus en prijsinformatie worden klaargezet.
Verzonden berichten worden in een opvolgtabel genoteerd.
Met reagerende bedrijven wordt contact gehouden.
Geïnteresseerde klanten krijgen een monster of kleine offerte.
De eerste bestelling wordt behandeld als vertrouwensproject.
Tevreden klanten worden omgezet in terugkerende klanten.
Wanneer dit systeem regelmatig wordt toegepast, verandert exportklanten zoeken van willekeur in een beheersbaar proces.
Conclusie
Exportklanten vinden is niet alleen e-mails sturen of een beurs bezoeken. Het proces gaat over het kiezen van het juiste land, het bepalen van het juiste klanttype, het exportklaar maken van het product, het opbouwen van vertrouwensbewijzen, het onderzoeken van bedrijven, het sturen van het juiste bericht en het consequent opvolgen.
Een goed product is belangrijk. Maar een goed product alleen is niet genoeg. De klant beoordeelt uw product, bedrijf, communicatie, leverbetrouwbaarheid en vertrouwen als geheel.
Succes in export komt meestal niet door één grote stap, maar door veel regelmatige en professionele kleine stappen.
Het juiste land wordt gekozen. De juiste klantenlijst wordt gemaakt. De juiste persoon wordt bereikt. Een kort en duidelijk bericht wordt gestuurd. Vertrouwen wordt opgebouwd. Opvolging wordt gedaan. De eerste bestelling wordt zorgvuldig beheerd. Daarna wordt de klantrelatie uitgebouwd.
Een bedrijf dat exportklanten zoekt, moet dit onthouden:
Op buitenlandse markten wordt vertrouwen niet gewonnen door snelheid, maar door systeem.
Een bedrijf dat exportklanten wil vinden, moet eerst zichzelf voorbereiden en daarna systematisch naar de juiste klanten zoeken. Want export is niet alleen producten verkopen. Export is het bouwen van betrouwbare handelsrelaties in andere landen.
Controlevragen voor de lezer
Heeft u duidelijk bepaald in welke landen u klanten wilt zoeken?
Heeft u voor elk doelland het juiste klanttype bepaald?
Is de exportwaarde van uw product duidelijk?
Zijn catalogus, prijslijst en technische gegevens klaar?
Geeft uw website vertrouwen aan buitenlandse klanten?
Benadert u doelklanten na onderzoek, of stuurt u willekeurige berichten?
Bereikt u via LinkedIn de juiste beslissers?
Gebruikt u beurzen niet alleen om rond te kijken, maar ook om klantenlijsten te bouwen?
Noteert u elk verzonden bericht in een opvolgtabel?
Ziet u de eerste bestelling als een proces om vertrouwen op te bouwen?
Als deze vragen niet duidelijk beantwoord kunnen worden, moet het systeem om exportklanten te vinden opnieuw worden opgebouwd.