Como Encontrar Clientes de Exportação
Uma empresa não precisa apenas de um bom produto para poder exportar. O produto pode ser de alta qualidade, o preço pode ser competitivo, a capacidade de produção pode estar pronta e o catálogo pode estar preparado de forma profissional. Mas a verdadeira exportação começa apenas quando a empresa chega ao cliente certo.
A parte mais difícil da exportação muitas vezes não é produzir o produto, mas encontrar o comprador estrangeiro adequado.
Muitas empresas querem começar a exportar, mas não conseguem responder claramente a perguntas como:
Em que país devo procurar clientes?
Quem devo contactar?
Como devo enviar a primeira mensagem?
Devo abordar importadores, grossistas, lojas ou distribuidores?
O que funciona melhor: feiras comerciais, LinkedIn, Google ou e-mail?
Como construo confiança com um cliente estrangeiro?
Como consigo a primeira encomenda?
Sem respostas claras, a exportação transforma-se numa série de tentativas ao acaso. Tentativas de exportação sem sistema costumam gerar perda de tempo, frustração e expectativas erradas.
Encontrar clientes de exportação é um processo sistemático. Exige a escolha certa do país, o perfil de cliente adequado, boa recolha de dados, linguagem comercial profissional, um sistema sólido de acompanhamento e sinais claros de confiança.
Um cliente de exportação não é encontrado por acaso. Ele é pesquisado, selecionado, contactado, acompanhado e conquistado através da confiança.
Quem é um cliente de exportação?
Um cliente de exportação é uma pessoa ou organização situada noutro país que pode comprar o seu produto. Mas nem toda empresa estrangeira é automaticamente um cliente de exportação.
Um verdadeiro cliente de exportação é um comprador ou uma empresa que pode vender, usar, distribuir ou integrar o seu produto no seu próprio modelo de negócio no seu país.
Este cliente pode ser:
Importador
Grossista
Distribuidor
Cadeia de retalho
Loja independente
Vendedor online
Fornecedor de projetos
Hotel, restaurante ou comprador corporativo
Fabricante
Proprietário de marca
Empresa de comércio eletrónico
Escritório de compras
Empresa com rede de revendedores
Por isso, a primeira pergunta deve ser:
Quem compra o meu produto nesse país e por que motivo o compraria?
Se esta pergunta for feita de forma errada, a empresa tenta chegar às pessoas erradas. Centenas de e-mails enviados para contactos errados são menos valiosos do que dez mensagens bem preparadas enviadas às empresas certas.
Primeiro passo: escolher o país certo
Antes de procurar clientes de exportação, a empresa deve decidir em que países vai procurar clientes.
Nem todos os países são adequados para todos os produtos. Em alguns países pode haver uma procura elevada pelo seu produto. Noutros países, os concorrentes podem ser muito fortes. Alguns mercados são muito sensíveis ao preço. Outros mercados pagam mais pela qualidade. Em alguns países a logística é simples. Noutros países, a alfândega, as certificações ou os riscos de pagamento são mais difíceis.
Ao escolher um país, devem ser feitas estas perguntas:
Existe procura pelo seu produto nesse país?
Produtos semelhantes já são vendidos lá?
O nível de preços combina com o seu produto?
Os custos logísticos são razoáveis?
O país é seguro em termos de pagamento?
A língua e a comunicação são geríveis?
Os processos alfandegários e documentais são complicados?
Por que motivo um cliente nesse país escolheria o seu produto?
O que torna o seu produto diferente nesse mercado?
Para pequenas empresas, normalmente não é aconselhável tentar vender imediatamente para o mundo inteiro. Um método mais inteligente é escolher primeiro 3 a 5 países-alvo e concentrar-se seriamente neles.
Na exportação, profundidade vale mais do que dispersão.
Segundo passo: definir o tipo de cliente
Depois de escolher o país-alvo, o tipo de cliente deve ser claramente definido.
Um produto pode ser adequado para grossistas, lojas, vendedores online ou distribuidores. Mas cada tipo de cliente precisa de uma linguagem diferente, uma expectativa de preço diferente, quantidades diferentes, condições diferentes e sinais de confiança diferentes.
Por exemplo, um grossista quer volumes maiores, preços mais baixos e entregas regulares. Uma boutique procura produtos únicos, história e qualidade. Um distribuidor quer proteção territorial, material de marketing e forte apoio de marca. Um hotel ou comprador corporativo procura qualidade, continuidade e fiabilidade. Um vendedor online quer boas imagens, descrições de produto, informação de stock e entrega rápida.
Por isso, a empresa deve decidir claramente:
Quero vender diretamente a retalhistas?
Quero vender a grossistas?
Estou à procura de um distribuidor?
Estou a dirigir-me a compradores corporativos?
Quero trabalhar com vendedores online?
Estou à procura de clientes baseados em projetos?
Sem esta escolha, a procura de clientes torna-se demasiado ampla e pouco clara.
Quando o tipo de cliente certo está claro, a oferta, a lista de preços, o catálogo, o texto do e-mail e o acompanhamento tornam-se muito mais fortes.
Terceiro passo: esclarecer o valor exportável do produto
O facto de um produto vender no mercado local não significa automaticamente que seja fácil exportá-lo.
Um cliente de exportação avalia o seu produto à distância. Não conhece a sua empresa. Não vê a sua loja nem a sua fábrica. Não pode tocar nem testar o produto imediatamente. Por isso, o valor exportável do produto deve ser muito claro.
O cliente de exportação precisa de respostas a perguntas como:
Por que motivo este produto é valioso?
Em que se diferencia dos concorrentes?
Como se pode demonstrar a qualidade?
Para que grupo de clientes é adequado?
A que nível de preço pode ser vendido?
Pode ser fornecido regularmente?
Qual é a quantidade mínima de encomenda?
A embalagem é adequada para exportação?
Qual é o prazo de entrega?
As fotografias, o catálogo e a informação técnica estão prontos?
Um cliente de exportação não gosta de incerteza. Informação clara constrói confiança. Informação incompleta gera dúvidas.
Por isso, a informação do produto deve ser preparada profissionalmente antes de contactar clientes.
Onde se podem encontrar clientes de exportação?
Existem vários canais para encontrar clientes de exportação. Cada canal tem um objetivo e um método diferente.
O primeiro canal é a pesquisa no Google. Importadores, grossistas, lojas, distribuidores e empresas do setor no país-alvo podem ser encontrados através do Google. O objetivo não é apenas recolher nomes de empresas, mas também analisar o sortido, as marcas, o nível de preços e os dados de contacto.
O segundo canal é o LinkedIn. O LinkedIn é especialmente forte para exportação B2B. Responsáveis de compras, proprietários de empresas, gestores de categoria, responsáveis de importação e distribuidores podem ser encontrados ali.
O terceiro canal são as feiras comerciais. As feiras continuam a ser uma das formas mais fortes de encontrar clientes de exportação. Numa feira, o cliente pode ver o produto, conhecer o vendedor e construir confiança mais rapidamente.
O quarto canal são as plataformas B2B online. Alibaba, Europages, Kompass, Global Sources, Made-in-China e plataformas setoriais podem ser usadas para encontrar clientes ou construir listas de empresas.
O quinto canal são as câmaras de comércio e diretórios empresariais por país. Em alguns países, associações setoriais, associações de importadores e diretórios comerciais podem ser fontes de dados valiosas.
O sexto canal são as redes sociais e comunidades setoriais. Especialmente em produtos visuais, Instagram, Pinterest e grupos de Facebook podem apoiar o processo de procura de clientes. Mas em vendas B2B, as redes sociais por si só normalmente não são suficientes; é necessário acompanhamento profissional.
O sétimo canal são os clientes existentes e as recomendações. Às vezes, o melhor cliente de exportação vem da rede já existente. Redes de diáspora, contactos comerciais internacionais e antigas relações comerciais podem ser muito valiosos.
Encontrar clientes de exportação com Google
O Google é muito poderoso para encontrar clientes de exportação quando é usado corretamente. Escrever simplesmente o nome do produto e olhar para resultados ao acaso não é suficiente.
As pesquisas devem ser feitas com palavras locais, termos do setor e tipos de cliente no país-alvo.
Em vez de procurar apenas “textile importer Germany”, podem ser usadas combinações como:
product + importer + country
product + wholesale + country
product + distributor + country
product + supplier + city
product + retailer + country
product + showroom + city
product + B2B + country
Também é importante pesquisar na língua do país-alvo. Muitas pequenas e médias empresas podem não aparecer com força em inglês, mas podem estar ativas na sua própria língua.
O objetivo da pesquisa no Google não é apenas recolher endereços de e-mail. O objetivo é selecionar as empresas certas.
Ao analisar o site de uma empresa, devem ser feitas estas perguntas:
Esta empresa encaixa no meu segmento de produto?
O seu nível de qualidade combina com o meu produto?
O nível de preços encaixa?
Vende produtos semelhantes?
Esta empresa poderia estar aberta a novos fornecedores?
Os dados de contacto são profissionais?
A empresa parece ativa e fiável?
Sem esta avaliação, os e-mails costumam ter uma taxa de resposta baixa.
Encontrar clientes de exportação com LinkedIn
O LinkedIn pode ser usado especialmente para chegar aos decisores.
Uma mensagem enviada para um e-mail geral da empresa pode não chegar à pessoa certa. No LinkedIn, pelo contrário, é possível encontrar proprietários, responsáveis de compras, gestores de categoria, responsáveis de importação e diretores comerciais.
Títulos importantes no LinkedIn são:
Owner
Founder
Managing Director
Purchasing Manager
Buyer
Category Manager
Import Manager
Sourcing Manager
Business Development Manager
Retail Manager
Distribution Manager
O primeiro objetivo no LinkedIn não deve ser vender imediatamente. Primeiro deve encontrar-se a pessoa certa, analisar o perfil, compreender a empresa e depois enviar uma mensagem breve e profissional.
Na primeira mensagem, normalmente não convém enviar imediatamente um catálogo longo. Um método melhor é uma apresentação breve, uma proposta de valor clara e pedir autorização para enviar mais informação.
A lógica básica pode ser:
Somos produtores ou fornecedores neste grupo de produtos.
Vi que a sua empresa está ativa neste segmento.
Os nossos produtos podem ser relevantes para o seu mercado.
Posso enviar-lhe um catálogo breve e informação de preços?
Esta abordagem é mais profissional e respeitosa.
Encontrar clientes através de feiras comerciais
As feiras comerciais continuam a ser um dos canais mais eficazes para encontrar clientes de exportação. A confiança constrói-se mais rapidamente através do contacto pessoal.
Uma feira pode ser usada de duas formas.
A primeira forma é participar como expositor. É mais caro, mas oferece a oportunidade de mostrar o produto diretamente aos clientes.
A segunda forma é visitar a feira como visitante. Custa menos e é muito valioso para compreender o setor. Numa feira podem ser recolhidos contactos de clientes potenciais, concorrentes, distribuidores, fornecedores e informação de mercado.
Antes de uma feira, a preparação é essencial.
Que empresas participam?
De que países vêm os compradores?
Em que pavilhões estão os clientes-alvo?
Com que empresas se podem marcar reuniões antecipadamente?
O catálogo e os cartões de visita estão prontos?
Há amostras ou material visual disponível?
O sistema de acompanhamento depois da feira está preparado?
O verdadeiro valor de uma feira aparece muitas vezes depois da feira. Recolher cartões de visita não é suficiente. Deve ser enviado um e-mail profissional de acompanhamento dentro de 24 a 72 horas após a feira.
Muitas empresas não encontram clientes através de feiras porque não fazem um bom acompanhamento depois.
Usar plataformas B2B
As plataformas B2B podem ajudar a encontrar clientes de exportação. Mas, por si só, não são uma solução milagrosa.
Nessas plataformas é possível encontrar clientes e analisar concorrentes. Uma empresa pode ver que produtos são vendidos em que países, como são os níveis de preços, que quantidades mínimas de encomenda são usadas, como são escritas as descrições dos produtos e que termos os compradores utilizam.
Para ter sucesso em plataformas B2B, o perfil deve gerar confiança.
A informação da empresa deve ser clara.
As fotografias dos produtos devem ser profissionais.
A informação técnica deve estar completa.
A quantidade mínima de encomenda deve ser clara.
Os certificados devem ser indicados, se existirem.
A capacidade de produção deve ser descrita.
O prazo de entrega deve ser claro.
A comunicação deve ser rápida.
As plataformas B2B podem ser úteis, mas os resultados mais fortes normalmente aparecem quando os dados da plataforma são combinados com o próprio sistema de acompanhamento de clientes da empresa.
Encontrar clientes de exportação com e-mail frio
O e-mail frio consiste em enviar uma apresentação profissional a um cliente potencial que ainda não conhece a sua empresa. Se for bem feito, pode ser eficaz. Se for mal feito, parece spam.
Um bom e-mail frio é breve, claro, pessoal e relevante.
O maior erro é enviar a mesma mensagem longa para toda a gente. O segundo erro é enviar demasiados ficheiros, catálogos e listas de preços imediatamente. O terceiro erro é escrever sem compreender o que o cliente vende.
Um bom e-mail de exportação contém:
Apresentação breve
Ligação específica com a empresa do cliente
Grupo de produtos claro
Proposta de valor breve
Sinal de confiança
Próximo passo simples
Fecho profissional
O e-mail deve responder rapidamente a esta pergunta:
Por que motivo esta empresa me está a escrever e por que razão isto pode ser relevante para mim?
Se o cliente não entender isto em poucos segundos, pode fechar a mensagem.
A linguagem da primeira mensagem
A primeira mensagem para um cliente de exportação não deve ser demasiado longa. Não deve criar pressão de venda; deve abrir uma conversa.
Na primeira mensagem devem ser evitados estes erros:
História da empresa demasiado longa
Elogios excessivos
Descrição de produto pouco clara
Demasiados anexos
Pressão sobre o preço
Afirmações não demonstradas como “oferecemos a melhor qualidade”
Pedir uma encomenda imediatamente
Uma primeira mensagem mais eficaz segue esta lógica:
Quem somos?
O que oferecemos?
Por que razão isto pode ser relevante para a sua empresa?
Se desejar, podemos enviar-lhe um catálogo breve e informação de preços.
Uma estrutura tão simples costuma parecer mais profissional.
O objetivo da primeira mensagem de exportação não é vender imediatamente. O objetivo é iniciar uma conversa.
Catálogo e ficheiro de apresentação
Um catálogo é muito importante para encontrar clientes de exportação. Mas um catálogo não deve conter apenas fotografias bonitas. Deve ser uma ferramenta de vendas.
Um bom catálogo de exportação contém:
Apresentação da empresa
Grupos de produtos
Fotografias dos produtos
Informação técnica
Informação sobre materiais
Medidas
Opções de cor
Quantidade mínima de encomenda
Informação de embalagem
Capacidade de produção ou fornecimento
Prazo de entrega
Certificados
Referências
Dados de contacto
Num catálogo, a informação clara é mais importante do que textos longos. Um cliente de exportação quer conseguir avaliar rapidamente.
Se o catálogo não parecer profissional, a confiança enfraquece, mesmo que o produto seja bom.
Como preparar uma lista de preços
Um cliente de exportação quer ver os preços com clareza. Mas uma lista de preços não deve conter apenas números.
Uma boa lista de preços deve mostrar claramente:
Moeda
Quantidade mínima de encomenda
Condições de entrega aplicáveis
Se a embalagem está incluída
Se o transporte está incluído
Preço de amostra
Descontos por volume
Condições de pagamento
Tempo de produção ou preparação
Período de validade do preço
Uma lista de preços confusa cansa o cliente. Uma lista de preços clara cria confiança.
Nem todos os clientes precisam de receber o mesmo preço. Distribuidores, grossistas, retalhistas, compradores corporativos e pequenos revendedores podem precisar de estruturas de preço diferentes.
Por isso, a estratégia de preços de exportação deve ser bem pensada desde o início.
Sinais de confiança
Um cliente de exportação avalia a sua empresa à distância. Por esta razão, os sinais de confiança são muito importantes.
Os sinais de confiança podem incluir:
História da empresa
Experiência de produção ou comércio
Clientes de referência
Fotografias
Participação em feiras
Certificados
Documentos de qualidade
Site profissional
E-mail corporativo
Presença nas redes sociais
Vídeos de produto
Fotografias da embalagem
Opiniões de clientes
Visibilidade na imprensa ou em fontes setoriais
A confiança é tão importante como o preço na exportação. Um cliente estrangeiro não compra apenas o produto; também compra a fiabilidade do fornecedor.
O cliente procura resposta a esta pergunta:
Se eu enviar dinheiro a esta empresa, vou receber o meu produto a tempo e em bom estado?
Tudo o que responde positivamente a esta pergunta facilita a venda de exportação.
Sem sistema de acompanhamento não se encontram clientes
A parte mais negligenciada na procura de clientes de exportação é o acompanhamento.
Enviar um e-mail e esperar não é suficiente. Muitos clientes não respondem à primeira mensagem. Alguns estão ocupados. Alguns pensam sobre o assunto. Alguns reenviam a mensagem a um colega. Alguns podem precisar do produto meses depois.
Por isso, os clientes potenciais devem ser colocados num sistema de acompanhamento.
Este sistema pode ser uma simples tabela.
A tabela pode incluir:
Nome da empresa
País
Site
Pessoa de contacto
Telefone
Perfil LinkedIn
Tipo de cliente
Interesse no produto
Data da primeira mensagem
Data do segundo acompanhamento
Estado da resposta
Catálogo enviado
Estado da proposta
Próximo passo
Notas
Sem uma tabela assim, o processo de exportação dispersa-se. A empresa esquece quem contactou, quem recebeu uma proposta e quem precisa de acompanhamento.
Na exportação, o dinheiro muitas vezes não vem da primeira mensagem, mas do acompanhamento correto.
Quantas empresas devem ser contactadas?
Encontrar clientes de exportação exige disciplina numérica. Contactar poucas empresas e esperar não é suficiente.
Uma empresa deve construir regularmente uma lista de clientes potenciais para cada país-alvo. Numa primeira fase, por exemplo, podem ser encontradas 100 empresas qualificadas por país. Essas empresas são pesquisadas, classificadas e priorizadas.
Depois são enviadas mensagens, as respostas são acompanhadas e são feitas conversas com as empresas interessadas.
Não se trata apenas de quantidade. A qualidade é igualmente importante.
Uma mensagem bem preparada enviada a 30 empresas certas pode ser mais eficaz do que 100 mensagens enviadas ao acaso.
Ainda assim, a exportação exige contacto regular. A taxa de resposta nem sempre é alta. Isto é normal.
Encontrar clientes de exportação exige paciência, disciplina e repetição.
Como conseguir a primeira encomenda
A primeira encomenda de exportação costuma começar pequena. Isto é normal.
Um cliente estrangeiro não quer assumir grande risco no início. Pode pedir uma amostra. Pode fazer uma pequena encomenda de teste. Testa a qualidade, a comunicação, a embalagem e o prazo de entrega.
Por isso, o objetivo da primeira encomenda não é apenas ganhar dinheiro. O objetivo é construir confiança.
Para a primeira encomenda são importantes:
Proposta clara
Comunicação rápida
Informação correta do produto
Boa embalagem
Entrega pontual
Documentos corretos
Processo de pagamento profissional
Acompanhamento após a entrega
Se a primeira encomenda correr bem, a segunda encomenda será mais fácil. Depois da segunda encomenda, a relação torna-se mais forte. Assim se constroem relações com clientes recorrentes.
Encontrar um cliente de exportação é importante. Mas transformá-lo em cliente recorrente é mais valioso.
Encontrar um distribuidor
Algumas empresas não querem vender diretamente a muitos clientes. Em vez disso, procuram um distribuidor num país específico.
Um distribuidor representa, vende e distribui o seu produto num país ou região. O distribuidor certo pode acelerar a exportação. O distribuidor errado pode bloquear um mercado.
Ao escolher um distribuidor, devem ser feitas estas perguntas:
Esta empresa tem experiência no meu setor?
Que marcas representa?
Tem uma rede de vendas forte?
A sua estrutura financeira é fiável?
Faz marketing?
Tem capacidade de armazenamento e entrega?
A que grupos de clientes chega?
Quer apenas preços baixos ou quer construir uma marca?
Dar exclusividade imediatamente pode ser arriscado. Primeiro é necessário um período de teste, objetivos de desempenho e acordos claros.
Um distribuidor não é um cliente comum, mas um parceiro comercial estratégico. Por isso deve ser escolhido com cuidado.
Encontrar grossistas e lojas
Grossistas e lojas são grupos de clientes importantes para a exportação. Mas as suas expectativas são diferentes.
Um grossista olha para preço, volume, fornecimento regular e potencial de venda. Uma loja presta mais atenção à história do produto, qualidade, aparência, interesse do cliente e apresentação.
Ao escrever a um grossista, devem ser destacados volume, preço, prazo de entrega e potencial comercial do grupo de produtos.
Ao escrever a uma loja, deve ser explicado por que motivo o produto é valioso para os clientes da loja, como pode ser apresentado e como pode tornar a loja mais diferenciada.
Não se deve enviar a mesma mensagem para todos os tipos de cliente. A força de uma mensagem de exportação vem da sua adaptação ao modelo de negócio do cliente.
Site e confiança digital
Um cliente de exportação pesquisa a sua empresa. Depois de receber um e-mail, provavelmente vai verificar o seu site, redes sociais e informação empresarial.
Por isso, o site deve ser um centro de confiança para a exportação.
O site deve incluir:
Informação clara da empresa
Grupos de produtos
Fotografias profissionais
Descrições orientadas para exportação
Dados de contacto
E-mail corporativo
Morada e dados da empresa
Referências ou projetos de exemplo
Perguntas frequentes
Possibilidade de solicitar catálogo
Opções de idioma
Se o site for fraco, até um bom e-mail perde força. O cliente verifica a empresa depois da mensagem.
A confiança digital é uma parte invisível, mas importante, da venda de exportação.
Que erros devem ser evitados?
Na procura de clientes de exportação, os mesmos erros são cometidos com frequência.
O primeiro erro é enviar a mesma mensagem para toda a gente.
O segundo erro é escrever sem pesquisar o cliente.
O terceiro erro é tornar a primeira mensagem demasiado longa.
O quarto erro é não mostrar sinais de confiança.
O quinto erro é deixar os preços pouco claros.
O sexto erro é não fazer acompanhamento.
O sétimo erro é focar-se no país errado.
O oitavo erro é assumir que o produto já está pronto para exportar.
O nono erro é ter expectativas pouco realistas sobre a primeira encomenda.
O décimo erro é não registar os dados dos clientes de forma estruturada.
Uma empresa que evita estes erros trabalha de forma mais profissional na procura de clientes de exportação.
Um sistema simples para encontrar clientes de exportação
Para pequenas e médias empresas, um sistema de procura de clientes de exportação pode ser construído de forma simples.
Primeiro seleciona-se o grupo de produtos-alvo.
Depois escolhem-se 3 a 5 países-alvo.
Para cada país define-se o tipo de cliente.
Cria-se uma lista de empresas através do Google, LinkedIn, listas de feiras e plataformas B2B.
As empresas são classificadas segundo a qualidade.
Prepara-se uma mensagem de apresentação breve e profissional.
O catálogo e a informação de preços ficam prontos.
As mensagens enviadas são registadas numa tabela de acompanhamento.
Mantém-se contacto com as empresas que respondem.
Os clientes interessados recebem uma amostra ou uma pequena proposta.
A primeira encomenda é gerida como um projeto de confiança.
Os clientes satisfeitos são transformados em clientes recorrentes.
Quando este sistema é aplicado regularmente, a procura de clientes de exportação deixa de ser uma série de tentativas ao acaso e torna-se um processo controlável.
Conclusão
Encontrar clientes de exportação não consiste apenas em enviar e-mails ou visitar uma feira. O processo consiste em escolher o país certo, definir o tipo de cliente adequado, preparar o produto para exportação, construir sinais de confiança, pesquisar empresas, enviar a mensagem correta e fazer acompanhamento constante.
Um bom produto é importante. Mas um bom produto por si só não é suficiente. O cliente avalia em conjunto o seu produto, a sua empresa, a sua comunicação, a sua fiabilidade de entrega e a sua credibilidade.
O sucesso na exportação normalmente não chega de um grande movimento, mas de muitas pequenas ações regulares e profissionais.
Escolhe-se o país certo. Cria-se a lista de clientes certa. Chega-se à pessoa certa. Envia-se uma mensagem breve e clara. Constrói-se confiança. Faz-se acompanhamento. A primeira encomenda é gerida com cuidado. Depois desenvolve-se a relação com o cliente.
Uma empresa que procura clientes de exportação deve lembrar-se disto:
Nos mercados estrangeiros, a confiança não se ganha com velocidade, mas com sistema.
Uma empresa que quer encontrar clientes de exportação deve primeiro preparar-se a si própria e depois procurar sistematicamente os clientes certos. Exportar não é apenas vender produtos. Exportar é construir relações comerciais fiáveis noutros países.
Perguntas de controlo para o leitor
Já decidiu claramente em que países vai procurar clientes?
Definiu o tipo de cliente certo para cada país-alvo?
O valor exportável do seu produto está claro?
O seu catálogo, lista de preços e informação técnica estão prontos?
O seu site gera confiança em clientes estrangeiros?
Contacta clientes-alvo depois de pesquisar ou envia mensagens ao acaso?
Chega aos decisores certos através do LinkedIn?
Usa as feiras não apenas para observar, mas também para construir listas de clientes?
Regista cada mensagem enviada numa tabela de acompanhamento?
Vê a primeira encomenda como um processo para construir confiança?
Se estas perguntas não puderem ser respondidas com clareza, o sistema para encontrar clientes de exportação deve ser reconstruído.